18. August 2017
 
Sie befinden sich hier: Startseite Newsletter-Archiv Archiv-Inhalt

Archiv-Ausgabe 24. September 2008

Unsere Themen heute:
Beim Beten rauchen? Wie Sie geschickter verhandeln

Sehr geehrte Leserin,
sehr geehrter Leser,


die Redaktion des Handbuchs „Die besten Reden von A bis Z“ veröffentlichte folgende Geschichte als anschauliches Beispiel dafür, wie Sie durch Ihre Wortwahl eine Verhandlung und deren Ausgang von vornherein beeinflussen können:

Ein junger Mönch fragte seinen Abt: „Darf ich beim Beten rauchen?“ Die Antwort: „Nein!“ Kurz darauf traf der Mönch einen alten Mönch, der beim Beten genüsslich Pfeife rauchte. „Man soll nicht beim Beten rauchen, hat der Abt gesagt“, schimpfte er. Der alte Mönch antwortete: „Wieso? Ich habe den Abt gefragt, ob ich beim Rauchen beten darf – und er hat es erlaubt.“

Dieses Beispiel zeigt: Die Art, wie Sie in Verhandlungen Ihre Fragen stellen, gibt bereits eine Lösungsrichtung vor. Professionelle Verhandler versuchen daher immer, der anderen Seite eine für sie günstige Definition des Verhandlungsgegenstands einzureden. Eine Technik, die Sie ebenfalls nutzen können!
Beispiele:
  1. Das Management leitet Verhandlungen über eine Betriebsvereinbarung wie folgt ein:

    „Wir sind hier zusammengekommen, um zu beraten, wie unsere Personalkosten so gesenkt werden können, dass wir unsere Wettbewerbsfähigkeit stärken.“

  2. Würde der Betriebsrat die Verhandlung eröffnen, klänge das etwa wie folgt:

    „Wir wollen gemeinsam überlegen, durch welche strategischen Maßnahmen wir auch zukünftig erfolgreich sein können und ob dazu ein Beitrag der Beschäftigten erforderlich ist.“
Im ersten Fall geht es um die Art und Weise der Lohnkostensenkung. Im zweiten Fall wird die Aufmerksamkeit auf andere Aspekte (etwa die Geschäftsstrategie, die Produkte, das Management) gelenkt.

Fazit von „Die besten Reden von A bis Z“: Wie Sie an diesen Beispielen schön sehen, leiten Sie eine Diskussion durch überlegte Formulierungen von Anfang an in die von Ihnen gewünschte Richtung.

Es grüßt Sie herzlich von Redner zu Redner

Ihr Team von Reden und präsentieren aktuell

PS: Kennen Sie schon www.small-talk-themen.de? Diese Webseite versorgt Sie kostenlos mit frischen Themen, die Sie als Aufhänger für Ihren Smalltalk nutzen können. Damit sind Sie nie mehr um ein Gesprächsthema verlegen. Melden Sie sich gleich zum kostenlosen E-Mail-Newsletter an!

 
Anzeige
Woher beziehen Top-Manager und Unternehmer ihre Erfolgsstrategien in turbulenten Zeiten und womit wird morgen das Geschäft gemacht? So sind Sie dabei!

Kennen Sie die sieben Megatrends, die Sie und Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren entscheidend beeinflussen werden? Womit sichern Sie sich rechtzeitig Ihren Erfolg von morgen?

Profitieren Sie jetzt von den neuen, noch unentdeckten Trends und Märkten. In Kürze werden weitsichtige Unternehmer und Firmen, die rechtzeitig in lukrative Trends von morgen investieren, mehr Geld als alle anderen verdienen. Sie können dazugehören! Vorausgesetzt, Sie wissen, welche Trends zu erwarten sind und welchen Sie folgen sollten.

Jetzt können Sie zu einem kleinen Kreis von informierten Entscheidungsträgern gehören, die als erste von den wichtigsten Trends erfahren: als Leser des vertraulichen Informationsdienstes Trendletter.

So verpassen Sie keinen Top-Trend von morgen
 

Beitrag 1:
Sieger statt Opfer: 3 Methoden gegen unfaire Attacken

Diesen Beitrag
  • drucken
  • weiterempfehlen

  • Mehr über:
    Der neue Redenberater
    Wenn Sie in der Defensive sind, sollten Sie Verständnis für die Aufregung Ihres Gegenübers zeigen. Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht in die Opferrolle gedrängt werden. Sie dürfen nicht zu lange in der Defensive verharren, sondern sollten die Initiative schnell wieder übernehmen.

    Dazu eignen sich folgende Methoden der Rhetorik aus dem neuen Reden-Berater:
    1. Die Referenzmethode, mit der Sie Kritiker beruhigen. Auf Vorwürfe wie „Sie erzählen hier doch nur Mist“ oder „Das kann nicht funktionieren“ antworten Sie: „Das habe ich schon mal gehört. Dieselben Leute, die mir das vorgeworfen hatten, haben mich später angerufen und sich bei mir entschuldigt – denn es hat tatsächlich funktioniert, auch wenn Sie es sich jetzt nicht vorstellen können.“
    1. Die Wandelmethode, mit der Sie Negatives in Positives umwandeln. Beispiele: Ihr Gegenüber wirft Ihnen Realitätsferne vor: „Im wirklichen Leben sieht das ganz anders aus!“ Sie wandeln sein Argument um: „Sie fragen sich mit Recht, was davon in der Praxis anwendbar ist. Ich kann Ihnen die folgenden Praxisbeispiele nennen ...“

    2. Die überraschende Bestätigung, mit der Sie Gegnern zuerst Recht geben und sie dann auf Ihre Fährte locken: „Ihre Forderung spricht mir aus der Seele. Sie stimmt genau überein mit einem Modell, das ich schon lange in meinem Herzen trage. Lassen Sie mich kurz erläutern ...“

    Der neue Reden-Berater-Insider-Wissen: So reagieren Rede-Profis auf unfaire Attacken

    Wie reagieren Kommunikationstrainer und Rhetorikexperten auf unfaire Attacken? Die Fachzeitschrift „ManagerSeminare“ fragte ihre Leser – und so antworteten die Profis (es waren Mehrfachnennungen möglich):
    • 49 % reagieren betont sachlich – nach dem Grundsatz: Hart in der Sache, höflich im Ton.

    • 47 % nehmen der Auseinandersetzung mit Humor die Spitze.

    • 45 % sprechen die unfaire Argumentationsweise des Gesprächspartners offen an.

    • 30 % bugsieren ihr Gegenüber mit Rückfragen in die Defensive.

    • 28 % lassen den Angriff mit der Erwiderung „Darauf komme ich später zurück“ ins Leere laufen.

    • 24 % machen bewusst eine lange Pause, bevor sie antworten.



     

    Beitrag 2:
    Erst mal zuhören: 10 Praxis-Tipps, wie Sie von Kritik profitieren können

    Diesen Beitrag
  • drucken
  • weiterempfehlen

  • Mehr über:
    Einfach organisiert! kompakt
    Kritik von Geschäftspartnern, Kollegen oder Kunden kann zum wertvollen Potenzial werden, wenn Sie sie selbstbewusst als Anregung verstehen, ruhig analysieren und – soweit sinnvoll und angebracht – in Ihre Arbeit integrieren. Versuchen Sie, Kritik als eine Art kostenlose Qualitätskontrolle zu sehen!

    Die folgenden 10 Tipps aus Einfach organisiert! kompakt helfen Ihnen dabei – nutzen Sie sie als Ihren Kritik-Fahrplan:
    1. Bleiben Sie ruhig, und zeigen Sie genau die Sachlichkeit, die Sie von einem anderen in solch einer Situation erwarten.

    2. Hören Sie aufmerksam zu.

    3. Lassen Sie Ihren Kritiker ausreden. Wenn Ihnen das schwerfällt: Zeigen Sie zumindest Ihre Unruhe nicht.
    1. Weisen Sie Kritik nicht aus gekränkter Eitelkeit zurück. Versuchen Sie, so sachlich wie möglich die Inhalte zu analysieren.

    2. Lassen Sie sich Beispiele nennen für den Kritikpunkt, den Ihr Gegenüber hat – um besser verstehen zu können, was er meint.

    3. Teilen Sie Ihrem Kritiker mit, welchen Vorwürfen Sie zustimmen und warum Sie das tun. Das zeigt ihm, dass Sie ihn und seine Meinung ernst nehmen, und erleichtert es ihm, den folgenden Punkt auch seinerseits anzunehmen.

    4. Legen Sie dar, in welchen Punkten Sie nicht mit Ihrem Kritiker übereinstimmen. Korrigieren Sie falsche Vorhaltungen umgehend.

    5. Ist die Kritik inkompetent oder gar beleidigend, dann reagieren Sie nicht auf die Inhalte, sondern bezweifeln Sie sachlich mit gezielten Rückfragen die Kompetenz Ihres Kritikers in der fraglichen Sache.

    6. War die Kritik berechtigt und hat das Gespräch Ergebnisse gebracht, bedanken Sie sich ruhig bei Ihrem Kritiker – schließlich haben seine Anmerkungen etwas bewirkt, Ihnen beispielsweise ein Feedback zu Ihrer Außenwirkung gegeben oder einen Tipp, wie Sie Ihre Dienstleistungen, Produkte oder Ihre Organisation künftig verbessern können.

    7. Setzen Sie die Ergebnisse des Gesprächs so schnell wie möglich in die Praxis um.

     
    Viel Erfolg bei Ihren nächsten Reden und Präsentationen.

    Übersicht aller Beiträge