23. Juni 2017
 
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So übernehmen Sie die Führung im Gespräch

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Sie haben sich mit jemandem besprochen – doch nach dem Treffen haben Sie das Gefühl, „überfahren“ worden zu sein und immer noch nicht alle benötigten Informationen erhalten zu haben.

Ist es Ihnen auch schon einmal so gegangen?

Hier hat die Redaktion des großen Knigge die Lösung: Nutzen Sie bewährte Fragetechniken, mit denen Sie im Gespräch die Führung übernehmen. Denn der alte Grundsatz „Wer fragt, der führt“ ist auch heute noch uneingeschränkt gültig!

Mit diesen 4 Fragetechniken übernehmen Sie die Führung im Gespräch.

  1. Geschlossene Fragen

    Mit geschlossenen Fragen lassen Sie als Antwort nur „Ja“ oder „Nein“ zu. Sie erhalten also schnell und gezielt die Information, nach der Sie konkret gefragt haben. Mehr aber auch nicht. Ein Dialog kommt kaum zustande. Als Fragesteller sind Sie ständig gefordert, das Gespräch durch weitere Fragen in Gang zu halten. Das kann insbesondere nach einem „Nein“ schwierig werden. Beispiel: „Haben Sie Zeit?“ „Nein.“

    Wann und wo also diese Technik nutzen?

    Wenn Sie es mit einem gestressten Chef oder Kunden zu tun haben, können Sie mit geschlossenen Fragen schnell und gezielt die Informationen bekommen, die Sie benötigen.

  2. Offene Fragen

    Eine andere Fragetechnik ist die Verwendung von offenen Fragen. Diese „W-Fragen“ („Wer“ – „Wie“ – „Was“ – „Wo“ – „Warum“) erfordern eine ausführliche Antwort. Da die Frage selbst noch alle Wege offen lässt, erhalten Sie Informationen, an die Sie vorher vielleicht nicht einmal gedacht haben, die aber trotzdem wichtig für Sie sind. Im Verkaufsgespräch etwa helfen Ihnen offene Fragen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln („Wofür setzen Sie Ihren Computer denn ein?“). Das gilt übrigens auch, wenn Sie Ihre Karriere- Chancen und Weiterentwicklungsmöglichkeiten ausloten möchten.

    Mit offenen Fragen ermuntern Sie auch zurückhaltende Menschen zum Reden. Das ist zum Beispiel sehr nützlich, wenn Sie bei einem Meeting, auf einer Konferenz oder als Gastgeber einen schüchternen Gast ins Gespräch einbeziehen oder ganz allgemein einen Small-Talk in Gang halten wollen.

    Achtung: Damit Ihr Gegenüber sich nicht ausgehorcht fühlt, ist es allerdings wichtig, dass Sie selbst auch etwas von sich preisgeben oder den Sinn Ihrer Frage begründen.

    Eine mögliche Formulierung für das obige Beispiel wäre: „Ich frage nach, damit ich die geeignete Hardware für Sie finde.“

  3. Alternativfragen

    Bei der Alternativfrage lassen Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen zwei Antwortmöglichkeiten. Die wählen Sie so, dass beide Antworten für Sie positiv ausfallen. Der „Trick“ ist: Die meisten Menschen entscheiden sich spontan für eine der vorgegebenen Alternativen, anstatt weitere Möglichkeiten ins Spiel zu bringen.

    Beispiel: „Was wollen wir denn heute machen: Kino oder essen gehen?“ Mit Alternativfragen locken Sie z. B. Stubenhocker von der Couch – und Kollegen aus der Reserve. Die Frage: „Wer kümmert sich um den Statusbericht?“ ist weitaus weniger erfolgversprechend als: „Machst du den Statusbericht – oder kümmerst du dich um die Vorbereitung der Präsentation?“

  4. Suggestivfagen

    Mit Ihrer Suggestivfrage unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine (nämlich Ihre) Meinung und kalkulieren damit, das er Ihnen entweder tatsächlich zustimmt oder nicht den Mut findet, offen zu widersprechen.

    Beispiel: „Sie sind doch sicherlich informiert darüber, dass die Geschäftsleitung dieses Vorgehen ausdrücklich wünscht?“ Auch in Verkaufsgesprächen ist dies eine beliebte Strategie, um dem Gesprächspartner ein erstes „Ja“ zu entlocken. Denn hat er Ihnen erst einmal in einem Punkt zugestimmt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er auch bei der nächsten Frage „Ja“ sagt.
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